איך לעודד אנשי מכירות? 

האם העלאת השכר היא הדבר היחיד שיעודד אנשי מכירות?

בעסק המייצר ומוכר ריהוט לילדים ולבני נוער שייעצתי לו, מצאתי שעבדו רק על השגת לקוחות חדשים ולא על שימור לקוחות.

הדבר הביא לניצולת נמוכה של חנות הרהיטים ואנשי המכירות היו משועממים עד כדי העברת הזמן באינטרנט ובמשחקי טטריס במחשב.

מורל הולך יד ביד עם תפוקה, וכשהתפוקה נמוכה - המורל יורד גם הוא וכמובן איתו יורדות עוד יותר גם המכירות.

לאחר שתחקרתי את בעלי העסק - התברר שקיים בסיס נתונים לא מנוצל שהצטבר בשנים האחרונות וכלל פרטים של מאות קונים מתוך האלפים שעברו בחנות.

כששאלתי מדוע לא פונים ללקוחות אלה נתקלתי בהרבה סיבות "למה לא".

אנשי המכירות טענו שהלקוחות כבר קנו, אז ודאי אין להם צורך בעוד סחורה.
הם גם חששו שאם ישאלו את הלקוח אם הוא מרוצה מהמוצר והשירות הוא יתלונן וזה סתם יסבך את העיניינים.

התעקשתי שאנשי המכירות יצרו קשר עם הלקוחות בבסיסי הנתונים.

הזכרתי להם שאפילו אם מכרו ריהוט לילד - הילד גדל בינתיים והצרכים שלו השתנו. כמו כן לילד יש אחים שגם הם זקוקים לריהוט.

לגבי חוסר שביעות רצון של לקוחות - אנשי המכירות הבינו שעדיף שהלקוח יישתף אותם אם הוא אינו מרוצה מאשר שיפיץ את חוסר שביעות רצונו ללקוחות פוטנציאלים נוספים.

שמנו דגש על יצירת קשר עם הלקוחות, התעניינות בשלומם והאם דרוש להם משהו.

תוך 10 ימים אנשי המכירות יצרו קשר עם 200 איש מתוך הרשימה. עצם התקשורת עם האנשים העלה את המורל ועודד אותם להמשיך להתקשר לעוד אנשים.

בעקבות השיחות הגיעו לחנות 10 לקוחות ותיקים. 5 מהם אף הזמינו במקום בסכומים נכבדים.

אנשי המכירות היו עסוקים בטלפונים ובמכירות, ההכנסות עלו ואיתן גם המורל.

בהצלחה!

עפר פלאוט

אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.